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展位的個(gè)性說到底是為了-企業(yè)或產(chǎn)品的個(gè)性。在這里的“個(gè)性”,不再
與客戶合影留念。凡來展位的客戶,都和他們合個(gè)影,并在對(duì)方的名片上標(biāo)明一下。通過合影,便于你記住客戶的模樣,屆時(shí)再將相片加工一下,寫出某年某月某日與某某在某某會(huì)展合影留念,會(huì)展后將相片以郵件發(fā)給客戶,會(huì)起到比較理想的效果。
如果客戶是老客戶,你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議,物流展會(huì),二是詢問客戶將來需要什么樣的產(chǎn)品。對(duì)于新客戶,要了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商,做到心中有數(shù),總之要多掌握一些信息。
與同行交換資源。這里指的同行,并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè),而是指同一類產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車配件類展會(huì),參展商所經(jīng)營(yíng)的品種有很大的區(qū)別,有展覽車用音響的,有展覽車用燈具的,有展覽車用座椅的等等。此類的參展既是供應(yīng)方,又是需求方,客戶也許會(huì)向你求購你所不生產(chǎn)的汽車配件,因?yàn)樗麄儾灰欢ū饶愀私。所以,主?dòng)拜訪一下這些同行,向他們你的產(chǎn)品,將樣本留給他們幾份,也向他們索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。
參展結(jié)束,只能說工作只進(jìn)行一半,真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。
客戶分類。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果,將客戶分為正式客戶,潛在客戶,無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶,根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購意向,只需進(jìn)一步跟進(jìn),確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片,沒有進(jìn)行過交流,且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理,與客戶對(duì)應(yīng)起來,把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去,以備下一步工作的開展。 聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件,注意不要發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系,先聯(lián)系重點(diǎn)客戶,分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。
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